Иллюстрация

Секреты эффективности в сфере производства

В современных рыночных реалиях производственные компании находятся в безусловном выигрыше. И если раньше малому бизнесу производственные индустрии были практически недоступны, то сегодня ситуация меняется. Далеко не все крупные предприятия чувствуют в себе силы для развития, а небольшие компании готовы подстроиться под нужды потребителей и выпускать то, что востребовано на рынке именно сейчас.

Тренды

Малому производству — дорога

Сегодня многие крупные производства не справляются с вызовами времени и сокращают объемы. Как ни странно, но именно малый бизнес выигрывает в этой ситуации, так как может быстро реагировать на меняющиеся обстоятельства, предпочтения потребителей, спрос.

Так, в целом в России падение производства продолжалось более полутора лет, и только в июне текущего года в промышленности возобновился рост новых заказов и индекса деловой активности (PMI) в сфере услуг и обрабатывающих отраслях.

Что касается малого бизнеса, то ситуация здесь остается более-менее стабильной с конца 2014 года. Более того, в условиях спада производства крупных заводов небольшие компании получили возможность выпускать продукты, ориентированные на внутренний спрос. Например, на рынке востребовано все, что касается продуктов питания, переработки зерновых культур и овощей.

При этом предприниматели отмечают проблемы с сырьем (мало качественного сырья производится в России) и оборудованием (практически нет оборудования отечественного производства). Осложняет ситуацию еще и то, что оборудование, которое есть, ориентировано преимущественно на масштабы крупного бизнеса. Но ситуация начинает улучшаться, и сегодня можно найти компанию, готовую сделать оборудование для маленького производства на заказ.

Made in Russia

Курс на импортозамещение, провозглашенный на федеральном уровне, в целом положительно сказался на развитии некоторых индустрий. Например, вокруг крупных городов функционирует множество сельских хозяйств, которые уже без всякого импорта смогли обеспечить города продуктами питания (это и мясо, и молочная продукция, и крупы, и овощи, и др.)

Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.

Готовое решение для вашего производства: от расчетов с партнерами до привлечения клиентов

Подробнее

Также многие производства стали активно развиваться именно в условиях слабого рубля. Речь идет и о текстиле и пошиве одежды (покупать импортные платья для многих стало дорого), и о детских товарах, и о мебели (итальянские кухни вообще мало кто себе может позволить), и о стройматериалах, и о медицинских товарах вроде салфеток, повязок, и о косметике, и др. Безусловно, все это пользуется спросом на внутреннем рынке (некоторым компаниям даже удается отправлять свою продукцию на экспорт, но для малого бизнеса это пока, скорее, единичные истории).

Наиболее перспективные сегодня направления:

  • производство сельскохозяйственного оборудования и техники;
  • производство оборудования для переработки зерновых, овощей, молока и т.д.;
  • производство спортивных товаров;
  • текстильное производство;
  • производство оборудования для прачечных, химчисток;
  • производство и установка пластиковых окон, мебели;
  • производство силикатного кирпича, пеноблоков, тротуарной, мраморной плитки, пенополистирола и других стройматериалов.

Укрупнение бизнеса

Еще один тренд — создание территориально-производственных комплексов (кластеров). Это территория с несколькими взаимосвязанными компаниями из разных отраслей производства с общим сырьем, топливом, вспомогательным хозяйством, производственной и социальной инфраструктурой. Как правило, такие кластеры объединяют предприятия в рамках регионов.

От этого выигрывают все. Например, ТПК позволяет примерно на треть сократить площадь, необходимую для размещения производств, так как компании могут совместно использовать инфраструктуру (подъездные пути, трубопроводы, электросети, инженерные сооружения и склады и т.д.). Снижаются и совокупные издержки, например, за счет оптимизации транспортных расходов. Плюс ко всему с помощью ТПК можно выйти практически на безотходное производство, когда отходы одного производства используются в другом.

Поэтому, несмотря на сложности в производственной индустрии, сегодня есть множество перспектив получить высокую прибыль.

Диагностика бизнеса

Продукты и услуги

Где ваш центр прибыли?

Чтобы построить прибыльный бизнес, нужно определить свою нишу:

  • кто является вашим ключевым клиентом — бизнес или розница, мелкий опт или крупный розничный заказчик, конечный потребитель;
  • кто является конечным потребителем вашей продукции (возраст, доход, место проживания и т.п.);
  • что именно он покупает, приобретая вашу продукцию (сам продукт, бренд или что-то еще);
  • каков типичный способ совершения покупки (через интернет, по телефону, в конкретной торговой точке);
  • что стимулирует потребителя к покупке (сам продукт, реклама, цена или что-то еще);
  • какова частота совершения покупок (ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежегодно, раз в несколько лет);
  • как он использует ваш продукт.

Далее обязательно нужно выделить клиентские сегменты — группы покупателей со сходными потребностями и характеристиками (например, возраст, пол и финансовый статус для физических лиц, сфера деятельности и размер компании для бизнеса). При этом используйте в сегментации только те параметры, которые влияют на поведение покупателей. Скажем, не нужно разделять мужчин и женщин, если они одинаково реагируют на ваше предложение.

На получившиеся сегменты необходимо наложить данные по объемам и частоте закупок. В результате у вас будут четко определены наиболее перспективные клиенты (приносящие вам наибольший доход, в привлечение которых нужно инвестировать больше всего), перспективные клиенты (менее доходные, но интересные вашему бизнесу) и нецелевые клиенты, которые не используют вашу продукцию или не приносят доход.

От всего этого зависит и ваше ценообразование, и партии производимого продукта. При этом целевая аудитория может со временем меняться: например, вы производите кирпич, но ваши мощности не смогут обслужить массовое строительство, тогда ваша целевая аудитория — компании, занимающиеся строительством коттеджей, а также розница. Если же ваши мощности со временем подрастут, то можно будет предложить кирпич девелоперам покрупнее.

Конечно, чем крупнее заказчик, тем проще получить желаемый доход. Однако если вы будете зависеть от нескольких крупных заказчиков, то в случае потери даже одного клиента ваш бизнес рискует понести убытки. Поэтому идеально, если вы сможете диверсифицировать клиентов — и в разрезе b2b и b2c, и в рамках корпоративного сегмента (небольшие заказчики, средние, крупные).

То же самое касается производимого ассортимента: зависимость от спроса на один продукт делает ваш бизнес уязвимым. Стоит упасть спросу хотя бы на 1 процентный пункт, и вы это почувствуете на своих финансовых показателях. Поэтому старайтесь диверсифицировать ассортимент и источники дохода, сохраняя при этом свою специализацию.

Не упускайте из виду и модные тренды. Сейчас, например, это интерес к истокам, поэтому ремесленные сыроварни, производство меда, традиционная пастила и другие подобные индустрии очень востребованы.

Еще один вариант построить успешный бизнес — найти так называемый blue ocean или «голубой океан». Это сегмент, в котором нет предложения на рынке. Это могут быть самые неожиданные идеи. И они вполне могут быть успешны, ведь когда-то всем уже привычный iphone и был тем самым blue ocean. Кстати, «голубым океаном» может стать не сам продукт, а те впечатления, которые можно получить от его использования. Например, Kinder Surprise итальянской компании Ferrero. Она производит и продает шоколад, но покупают ее продукцию из-за игрушки внутри.

А еще не стоит отказываться от нестандартных заказов. Ведь они тоже могут стать для вас новым направлением бизнеса. Например, можно разработать индивидуальную упаковку для одного производителя черепицы, как это сделала компания «КапДизайн» (притом что никто не брался за этот заказ), а затем предложить это решение и другим производителям керамических покрытий.

У вас есть уникальное торговое предложение (УТП)?

Без УТП бороться с конкурентами за клиента придется только бюджетами. Поясните клиентам, почему именно ваш продукт подойдет им более всего, и вы увидите, насколько проще станет наращивать продажи. Для этого, конечно, нужно знать своих клиентов и то, что ими движет, что они хотят и почему выбирают те или иные вещи.

Как создать УТП для производственной компании:

1. Выделите как можно больше плюсов вашего продукта и сравните с преимуществами аналогичных продуктов ваших конкурентов. Одинаковые плюсы отметайте, чтобы остались только уникальные преимущества. Именно их нужно отразить в УТП. Это могут быть особые свойства продукта (например, M&M’s «тает во рту, а не в руках»), уникальный процесс создания продукта (низкокалорийные макароны, очень свежий сыр, рецептура XIX века и т.д.), дополнительные сервисы и бонусы (бесплатная доставка, подарок к покупке и т.д.). Также можно сделать упор на клиентоориентированность или узкую специализацию — например, производство деревянных музыкальных инструментов или пошив дождевиков и плащей. Усилить УТП может подкрепление гарантией на год или больше.

2. Посмотрите на ваши преимущества глазами клиента и поясните, как ваш товар решит вопросы, задачи, проблемы ваших потребителей. Например, «Теперь вы можете есть макароны и не поправляться (они же низкокалорийные)». Сформулируйте УТП, сделав упор на выгоды для клиента. Причем выгода необязательно должна быть материальной. Например, «очень свежий сыр полезен для здоровья, так как не содержит консервантов».

3. Составьте несколько вариантов УТП и протестируйте их, например, с помощью рекламы в «Яндекс.Директ»: разместите несколько объявлений с разными выгодами и посмотрите, на какие будут кликать чаще.

Иногда УТП может быть даже провокационным. Например, производитель подушек Tontine на каждой̆ подушке ставит штамп со сроком годности, показывая, что они не вечны. Эту идею компания подчеркнула телевизионными роликами, где по вечерам показывали, что творится внутри старых подушек (клещи, паразиты и т.д.), а утром интересовались у зрителей, не разбудили ли они экосистему в своей подушке. Таким образом, Tontine стал первым производителем, который сообщил обществу шокирующую информацию о необходимости менять подушки. В результате продажи компании выросли на 345%.

Оптимальный ли у вас ассортимент?

Сейчас можно развивать производство, совершенствуя бизнес-процессы, сокращая издержки, а также расширяя, сужая или перепрофилируя ассортимент в зависимости от ситуации в вашем сегменте. Например, вы производили дорогие женские костюмы. Сегодня доходы россиян сильно упали, значит, вы можете переориентироваться на производство более дешевой одежды, причем и для женщин, и для мужчин.

Для формирования оптимального ассортимента важно опираться на аналитические данные о предпочтениях покупателей. В этом плане вам помогут инструменты «умной» аналитики (BI-инструменты, которые генерируют данные в режиме реального времени). С их помощью вы, к примеру, сможете отследить факторы, которые влияют на спрос на вашу продукцию, определить сопутствующие товары, которые берут вместе, взаимоисключающие товары (или «товары-людоеды», которые отвлекают спрос от вашего основного товара или ассортимента), сезонность и многое другое.

Также можно применить более экономичный метод — моделирование. С его помощью вы сможете понять, как поведут себя отдельные показатели и какими будут результаты работы компании на всех уровнях при изменении различных составляющих ассортиментного ряда. Скажем, удаляя из ассортимента определенные наименования, можно подсчитать, что происходит с выручкой компании.

Причем максимально широкий ассортимент — не всегда хорошо. Даже больше: как правило, слишком большой ассортимент отрицательно сказывается на экономических показателях предприятия. Проще говоря, когда появляется слишком много позиций, многие из них по объемам продаж не могут выйти даже на уровень безубыточности. Помимо этого большой ассортимент распыляет силы и ресурсы компании и усложняет задачу донесения до клиента вашего УТП. В результате 5-10% ключевых наименований товаров составляют львиную долю выручки, а остальные буквально «паразитируют». Исключение из ассортимента малорентабельных продуктов позволит вам увеличить общую рентабельность на 30-50%.

Поможет в этом АВС-анализ, который позволяет вычленить наиболее рентабельные товары, разделив ассортиментные позиции вашего предприятия на группы по прибыли:

Название группы Доля прибыли (%) Процент наименований (%)
А — товары высокой приоритетности (приносят самый большой процент дохода) 75 20
В — товары средней приоритетности (приносят процент дохода на порядок ниже, чем группы высокой приоритетности, но тоже довольно существенный) 20 30
С — товары низкой приоритетности (приносят самый низкий доход) 5 50

Вычленяя товары, приносящие вам самый большой процент от дохода (товары А-группы), вы можете усилить их сбыт рекламой, правильным ценообразованием. А неликвидные товары и товары С-группы можно исключить из ассортимента, ведь они занимают место на складе, но практически не приносят дохода.

Если вы производите товар сезонного спроса, то регулярный АВС-анализ позволит четко выявить сезонность и справиться с нею: например, сокращать производство к «несезону» и предлагать рынку другие продукты, более востребованные в этот период.

Что сделать, чтобы решить, какими продуктами расширить ассортимент:

  • на основании данных о потребностях и пожеланиях клиентов найдите категории товаров, на которые сейчас наибольший спрос (нужные вам данные могут быть, например, в «Магазине исследований» на РБК);
  • изучите аналогичные товары (категории товаров), производимые конкурентами, и товары-заменители, включая товары других групп (например, для сока товаром-заменителем может стать чай или кофе);
  • оцените потенциал и прибыльность рынка, оборачиваемость товара;
  • определите список наиболее востребованных товаров к производству и свои возможности выпустить конкурентоспособный товар (здесь самое время думать о ценообразовании, продвижении, сырье, плане поставок и транспортировке товара);
  • определите ассортиментный минимум — «шот-лист» обязательных товарных позиций с указанием количества необходимой для бесперебойного производства продукции, ее характеристик, а также возможных заместителей на случай форс-мажорных обстоятельств;
  • начните с производства ассортиментного минимума, затем в зависимости от предпочтений ваших клиентов и рыночной ситуации в целом корректируйте или расширяйте «минимум».

Используете ли вы Lean-систему в производстве?

Lean Manufacturing — устранение скрытых потерь на производстве для быстрого и качественного удовлетворения потребностей заказчика.

Цель Lean — выявить, проанализировать и устранить все потери в производственном процессе:

  • лишние передвижения — лишняя ходьба, перемещения или манипуляции (причиной может быть как неправильное расположение оборудования, так и организация рабочего места);
  • излишняя транспортировка — движение каких-то составляющих бизнеса, которое не добавляет ценности (например транспортировка каких-то продуктов между цехами);
  • лишняя обработка (например изготовление товаров с неиспользуемыми потребителями характеристиками, необоснованное усложнение конструкции);
  • длительное ожидание — простой ресурсов (человеческих и технических) в ожидании предыдущей или последующей операции (возможные причины: перебои с сырьем, поломки оборудования);
  • излишнее производство/перепроизводство (а если вы производите «скоропорт», это вообще ведет к крушению бизнеса, хотя такая же ситуация может быть и с товарами длительного хранения, когда остаточный срок годности не устраивает ритейлера, то есть товар еще годен, но его уже никто не берет);
  • лишние запасы (например приобретение сырья впрок, затраты на управление складами);
  • дефекты;
  • потеря творческого потенциала — ситуация, когда работник выполняет задачи, не требующие всех имеющихся у него знаний и компетенций;
  • большие отходы.

Например, если в вашем производстве используется картон, он может быть разного формата, но закупается по весу. Минимизировать потери можно, подобрав картон нужного размера, чтобы отходы были минимальными.

Для внедрения Lean на вашем производстве нужно:

1. Изучить потребительский спрос и ваши возможности удовлетворить его. Здесь помогут:

  • мозговой штурм (брейншторм) — простой и понятный способ генерации идей, когда каждый участник должен высказывать свои идеи, которые затем совместно обсуждаются, корректируются, добавляются и в итоге могут стать отдельной концепцией;
  • метод двойного создания идеи — парный мозговой штурм, в рамках которого команды «штурмят» и придумывают идеи, а затем друг друга критикуют.

2. Обеспечить рабочий процесс таким образом, чтобы ваша продукция поступала всем внутренним и внешним заказчикам своевременно и в надлежащих количествах. Здесь применяются такие инструменты, как:

  • модель очереди FIFO (от английского First-In-First-Out — «первым пришел, первым вышел»): каждый производственный участок будет производить продукт по очереди, поскольку у него нет другого выбора. Маршруты движения продуктов не пересекаются. В такой системе меньше запасов, снижаются риски срыва сроков исполнения заказов, упрощается управление и др. FIFO особенно хорошо подойдет для массовых и крупносерийных производств, где объем выпуска достаточно высок и технологический процесс постоянен для всего ассортимента;
  • разработка и внедрение стандартов (стандарты контроля качества, контроля процесса, стандарты работы, стандарты поддержки) — метод управления производством с вовлечением сотрудников и использованием набора процедур, направленных на выявление и устранение потерь. Стандартизация также позволяет создать систему непрерывных улучшений в операционной деятельности предприятия;
  • метод планирования производственных участков. Когда планирование и производство налажено, время выполнения заказа равно времени выпуска. Когда, например, спрос превышает возможности системы, требуется дополнительное время, поэтому сроки выполнения заказов срываются.

3. Постоянно сглаживать процесс производства, чтобы обеспечить равномерное и эффективное распределение объемов работ по дням, неделям и месяцам. Для этого можно использовать:

  • доски для предложений, где фиксируются идеи активных сотрудников;
  • ящики выравнивания загрузки (хейдзунка). Это планирование производства, при котором заказы выполняются циклами, а дневные колебания числа заказов приводятся к их значению в долгосрочном периоде. Например, если клиент заказал в неделю 200 штук товара Х, 200 штук товара Y и 400 штук товара Z. При этом клиент хочет получать их партиями по 200, 200 и 400 штук соответственно. После сглаживания данные продукты пойдут в производство в таком порядке: X, Z, Y, Z, X, Z, Y, Z, X, Z и так далее. А если клиент хочет забирать свой заказ с совокупным числом 800 штук, но партиями по 200 штук в понедельник, 400 штук во вторник, ни одной в среду, 100 в четверг и 100 в пятницу, после сглаживания производственного графика предприятие выпустит по 100 штук каждый день в следующей последовательности: X, Z, X, Y и так далее. Это позволяет оптимально загружать производственные мощности.

Чтобы методика Lean работала, она должна поддерживаться и воплощаться всем персоналом. Поэтому нужно:

    • разработать план обучения и подготовки вашего персонала;

Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.

Готовое решение для вашего производства: от расчетов с партнерами до привлечения клиентов

Подробнее
  • на всех этапах работы использовать бенчмаркинг. Так вы сможете увидеть другие опыты, кейсы, истории, сможете понять, как можно вести дела более эффективно и получите способы применения новых идей в условиях своего бизнеса (например, в производстве консервов вполне применимы многие методики, характерные для производства сложного оборудования).

Что вы можете сделать уже завтра:

1. Оцените количество сырья и материалов, находящихся в производственном процессе на данный момент. Проанализируйте, как можно сократить эти объемы. Например, много лишнего сырья, огромные расходы на склад и т.д.

2. Рассмотрите один производственный процесс на предмет того, сколько времени (часов, дней или недель) проходит от поступления сырья на предприятие до получения конечного продукта заказчиком. Возможно, временной цикл затянут, а это потери денег.

3. Попросите линейных руководителей и инженеров посчитать, какое расстояние/время преодолевает единица сырья от этапа обработки и до этапа выдачи ее покупателю. Обычно и расстояние, и время можно существенно сократить.

Бережливое производство позволяет:

  • сократить сроки выполнения заказов в 5–10 раз;
  • увеличить производительность труда на 50–200%;
  • сократить расходы на 10–30%;
  • сократить дефекты на 30–80%.

Если использование Lean еще не принесло вам таких результатов, значит, еще не все потери устранены.

Помещения и оборудование

У вас собственное оборудование или вы берете его в аренду?

Оборудование и технику для производства можно покупать, но так как вложения в новые станки огромны, окупить их можно будет только при высоком спросе на вашу продукцию (то есть если ваше производство будет сразу загружено хотя бы на 50%)

Есть как минимум два варианта экономии на этой статье расходов.

Во-первых, можно арендовать оборудование или приобрести его в лизинг. Арендовать сегодня можно практически все — от основного для бизнеса оборудования (печи для производства хлеба, холодильники для полуфабрикатов, машина для изготовления гвоздей, промышленные швейные машины и т.д.) до сопровождающего (парк копировальной и компьютерной техники, ИТ-инфраструктуру и ЦОД и др.). Арендованная техника обойдется дешевле, кроме того, вы можете заключить договор аренды с сервисной составляющей, и тогда вы избавитесь от «головной боли» по поводу ремонта станков. В лизинг, как правило, берут транспорт и спецтехнику.

Во-вторых, можно покупать оборудование, бывшее несколько лет в употреблении на крупных предприятиях. Сегодня работают компании, торгующие восстановленной производственной техникой и аппаратурой, причем они дают гарантию на свои машины. Обойдется такое оборудование в 3-5 раз дешевле, чем новое. Правда, здесь есть нюансы. Нередки случаи, когда б/у-станки работают меньше недели. Чтобы избежать таких историй, берите оборудование у компаний, дающих гарантию хотя бы на 1 год.

Не забывайте, что технологии развиваются семимильными шагами, поэтому производство необходимо модернизировать. Если пользуетесь собственным оборудованием, исправно ремонтируйте его, а с выходом новых технологий, обновляйте парк техники. Если арендуете оборудование, просто год от года берите технику посвежее. Это позволит вам выпускать продукцию, которая не обманет ожидания современных потребителей.

Ваше производство загружено на 100%?

Очень важно, чтобы производственные мощности не простаивали, так как в этом случае вы теряете доход (оборудование не работает, но устаревает с каждым днем). По сути концепция «бережливого производства» и ее инструменты стимулируют использовать ресурсы и оборудование в полном объеме для производства оптимального объема продукции.

Но бывает и обратная ситуация, когда ваших мощностей уже не хватает для удовлетворения спроса. Вы можете договориться о сотрудничестве с конкурентами и выполнить заказ совместно.

Также будет полезным сотрудничать с компаниями из своей индустрии и смежных отраслей. Например, если вы производите мебель, можно привлекать дизайн-студии для разработки моделей мебели. Или если вы производите продукты питания, обратитесь за разработкой дизайна ваших упаковок к специальным агентствам. Обычно такое партнерство дает и косвенные преимущества: расширение клиентской базы за счет клиентов партнеров, хорошие партнерские рекомендации и др.

Вы уверены, что не переплачиваете за склад?

Если ваш клиент готов к покупке, но желаемого товара нет в наличии, это потерянный клиент. В то же время, если произвести излишне много продукции, она может устареть, истечет срок годности, и т.д. Таким образом, перепроизводство так же неэффективно, как и потерянные продажи.

Развивая производственное направление, компания может воспользоваться удаленными складами, а может строить свои.

Собственные складские мощности обойдутся вам дороже, так как, по крайней мере, нужно арендовать (или строить) их, набрать и обучить персонал, контролировать его и т.д. В то же время, если вы производите широкий ассортимент, лучше контролировать все звенья цепочки, и собственный склад — вероятно, правильное решение.

Вне зависимости от того, будет склад собственным или аутсорсинговым, вам потребуется специальное ПО, чтобы анализировать содержимое склада и понимать, что у вас должно быть и чего не должно, а также сроки хранения товара, сроки годности и т.д. Анализировать складские запасы можно, например, с помощью сервиса «МойСклад». В него также можно подгрузить бухгалтерию.

Чтобы «интегрировать» офлайн-полки товаров в ИТ-инфраструктуру, вам нужно:

  • группировать и маркировать товары, снабдить их бирками (лучше с нескольких сторон товара, так как они имеют свойство теряться);
  • зонировать склад;
  • установить ПО и занести в него сведения с бирок;
  • внедрить систему электронного документооборота на складе.

Но оптимизировать расходы на склад можно, просто пересмотрев размещение там товаров и сырья. Можно сделать широкие проходы, когда к любой единице хранения будет простой доступ. А можно на маленькой площади разместить товары и сырье так, чтобы более популярные материалы были легко доступными, а редко используемые — отложить подальше и не переплачивать за «воздух».

Как вы решаете вопрос транспортировки товара?

При организации процесса транспортировки и логистики товаров непрофильные функции эффективнее переносить на аутсорсинг, потому как содержание большого штата водителей и автопарка — это огромные расходы. Они целесообразны, только если ваша компания занимается не только производством, но и в том числе транспортными услугами. В любом другом случае целесообразно заключить договор (договоры) с внешними компаниями.

В договорах на транспортировку со сторонней компанией важно указать:

  • ответственность за доставку товара в надлежащие сроки и в надлежащем виде;
  • вид транспорта, куда будет отгружаться товар, возможна ли замена;
  • условие об использовании отправителем специализированной тары и перевозочных средств (например специализированные контейнеры, поддоны, грузовые сетки, стеллажи, какое-либо оборудование и т.д.);
  • максимальный размер одновременно отгружаемых партий товара;
  • расписание отгрузки партий, интервалы времени между отгрузками (это особенно важно для скоропортящихся товаров);
  • обязанность уведомления о статусе доставки (это способствует сокращению потерь и в целом повышению эффективности транспортного процесса);
  • необходимые меры по защите сохранности груза;
  • контакты с водителями (правила установления контакта).

Поставщики и партнеры

Как вы выстраиваете отношения с поставщиками?

В производстве отношения с поставщиками так же важны, как и отношения с клиентами. Логично, что выбирать следует тех поставщиков, которые обеспечат вам надежность и четкие сроки.

Для участников Клуба Клиентов Альфа-Банка есть дополнительные бесплатные возможности по поиску новых клиентов и партнеров. Достаточно заполнить профиль компании в личном кабинете, и умный алгоритм подберет нужные компании и будет рекомендовать вас другим клиентам Альфа-Банка в качестве поставщика или партнера. Принимать заказы можно прямо с сайта Клуба Клиентов — они будут приходить по электронной почте. А проверить надежность нового партнера можно бесплатно с помощью сервиса «Проверка контрагента» в личном кабинете Клуба Клиентов club.alfabank.ru.

Обычно схема работы с поставщиками следующая:

  • поиск поставщика;
  • закупка товара;
  • производство своего продукта;
  • продажа своего продукта;
  • следующая закупка.

Но вы можете оптимизировать эту схему, если договоритесь с поставщиками об отсрочке платежа. При этом выгодно установить срок отсрочки в 2 раза больше, чем срок, необходимый для производства и продажи партии товара. Некоторые крупные предприятия так и делают, и порой отсрочка составляет до 2 месяцев. Малому бизнесу, конечно, сразу таких условий никто не даст, но можно перестраивать работу постепенно — начать с нескольких дней отсрочки, а уже с течением

времени договориться на месяц или даже больше. Вы сразу увидите, насколько легче будет развивать бизнес с финансовой точки зрения.

Также необходимо диверсифицировать поставки, чтобы не попасть в зависимость от одного партнера. Например, можно разделять заказ между несколькими компаниями, а можно иметь основного поставщика и несколько запасных, отдавая им некоторые заказы.

Новому поставщику лучше всего дать «испытательный срок», заключив краткосрочный контракт. За это время можно посмотреть, как он выполняет свои обязательства. Если проблем нет, то контракт продлевается. Но при этом в договоре обязательно должна быть зафиксирована возможность расторгнуть контракт при серьезных нарушениях поставщиком условий.

Но бывают ситуации, когда заказы клиентов на готовый продукт идут, а сырья нет. Вы можете поискать аналоги, а можете попробовать производить сырье самостоятельно (конечно, если готовы к этому в финансовом плане). Например, компания Pol‑skripa.net так и поступила, и сама начала производить крепежно-опорные элементы для регулируемых полов. Изначально она специализировалась на установке полов по регулируемым лагам, а сегодня одним из основных видов бизнеса стали именно крепежи. Другой пример: производитель коломенской пастилы, чтобы справиться с растущим спросом, выращивает яблони самостоятельно. У него свой яблоневый сад, в котором растут деревья именно тех видов, которые нужны для производства пастилы. Это вообще отличный пример бизнеса, который смог замкнуть все звенья цепи на себя: сами производят сырье, делают из него пастилу и создают на нее спрос через музей «Коломенская пастила».

Как вы добиваетесь того, чтобы встать на полки?

Чтобы получить сбыт, необходимо тесно работать с дилерами. Можно пользоваться привычными инструментами вроде обзвона и рассылки писем с демонстрацией преимуществ вашего продукта. Но, как известно, сделки заключаются гораздо быстрее при личном знакомстве.

Поэтому лучше чаще участвовать в тематических выставках, конференциях, форумах со своими стендами. Как правило, крупные дилеры обязательно посещают подобные мероприятия.

Этот инструмент, к примеру, активно использовала компания «Белевская пастила», традиционный участник разнообразных гастрономических фестивалей и выставок, а также номинант гастрономических премий. Продукция компании — традиционная русская сладость, причем производитель использует рецептуру 1888 года. Продукт сам по себе уникальный и интересный. Помимо участия в тематических мероприятиях «Белевская пастила» открыла сеть своих небольших магазинов, где можно посмотреть и попробовать легендарный десерт, также есть интернет-магазин.

При этом компания выстроила работу с дилерами на взаимовыгодном уровне. «Белевская пастила» предлагает индивидуальные условия работы каждому партнеру, планирует поставки в соответствии с объемом продажи, активно продвигает свой десерт на рынке, что очень помогает ритейлерам продавать пастилу. В результате все крупные дилеры, вплоть до сетей X5 Retail Group, ГУМа, «Азбуки вкуса» и МЕТРО, сотрудничают с компанией.

Сотрудники

Вы уверены, что у вас оптимальный штат?

На производстве важен каждый сотрудник. Все, кто имеет хотя бы малейшее отношение к созданию продукта, должны иметь высокую квалификацию. Даже уборщица на производстве должна иметь специальную подготовку, ведь, если она, например, плохо помоет формы для приготовления теста, торт не получится.

Конечно, самый главный человек на производстве — технолог. Его нужно привлекать даже при выборе помещения, ведь он, как никто другой, сможет сказать, можно ли в этом месте и в этом помещении организовать производство (и что именно нужно перестроить) с учетом всех санитарных зон, экологических требований и т.д. Технолог должен иметь опыт работы в конкретной отрасли, специальное образование, должен разбираться в производственном процессе и качестве сырья. Найти таких специалистов нелегко, поэтому можно воспользоваться помощью HeadHunter.ru, кадрового агентства или даже знакомых.

Единого правила по штатному расписанию для производств нет. Все зависит и от специфики бизнеса, и от масштаба, и от того, насколько развиты другие виды деятельности (торговля, транспортировка, склад). В то же время общий тренд сегодня — оптимизация численности персонала из-за того, что в компании появились «лишние» люди. Причин здесь масса:

  • несовременное оборудование;
  • неэффективное управление и появление большого количества административных должностей;
  • компания выросла во время роста на рынке, а сейчас спад;
  • нет четкого кадрового планирования;
  • нечеткое разделение полномочий;
  • созданы функциональные службы в каждом регионе присутствия;
  • на постоянную основу принимаются специалисты, которые нужны только на проекты.

Причинами оптимизации штата может быть и сокращение расходов, и внедрение новых технологий, и отказ от каких-либо направлений деятельности.

А чтобы производственному предприятию избежать возможного раздувания штата, многие неключевые функции можно отдать на аутсорсинг. Это:

  • рекрутинг (подбор персонала);
  • продвижение и реклама;
  • логистика и доставка;
  • управление складом;
  • клининг и охрана.

Но производственных работников, конечно, нужно оформлять в штат. При этом не забывайте о мотивации сотрудников, так как именно они создают продукт. И здесь работает не только материальная мотивация, но и такие инструменты нематериальной мотивации, как, например, наставничество (организация производства, когда опытные сотрудники делятся опытом, помогают новичкам или менее квалифицированным специалистам адаптироваться, повысить эффективность работы и т.д.). Здесь работает психологический элемент признания экспертизы опытного сотрудника.

Финансы и бухгалтерия

На какие параметры вы смотрите при установке цены?

Понятно, что для производственного предприятия первый фактор, который влияет на цену продукции, — это непосредственно стоимость производства. В этом плане производитель имеет массу преимуществ перед любыми торговыми компаниями. Например, можно продавать свои товары практически по себестоимости.

Но демпинг не всегда эффективный инструмент ценообразования. Одно из базовых правил ценообразования — ориентация на рынок. Многие покупатели готовы платить больше при определенных условиях, но ни один клиент не признается в этом, хотя никогда не упустит случая упрекнуть вас в слишком высоких ценах. Таким образом, вам надо это выяснить. А консультанты McKinsey & Company еще в 2003 году установили, что 80–90% плохих решений в сфере ценообразования связаны именно с занижением цен. Это значит, что вам надо знать ваших клиентов, что они хотят и сколько они готовы за это заплатить.

Зачастую клиенты покупают вовсе не товар, а эмоцию (яркий пример — Kinder Surprise) или бренд. Вам нужно продумать о добавленной ценности вашего продукта, и тогда даже более высокая цена на него будет выглядеть привлекательно. Например, «Московская обойная фабрика» продает рулон флизелиновых обоев с фабричным (одинаковым для всех) рисунком за 1000 рублей, тогда как photostena.ru — производитель фотообоев по рисунку или фото заказчика (то есть каждый рулон производится в единственном экземпляре) — тот же самый рулон продает уже за 4000 рублей.

Таким образом, правильная цена — это цена, при которой желание потребителя получить преимущества от товара перевешивает его желание сэкономить деньги. Правильное ценообразование повышает порог ценности товара для покупателей.

Ценность товара = воспринимаемые преимущества + воспринимаемые эмоции/ассоциации — воспринимаемая цена.

Чтобы повысить ценность, можно:

    • повысить реальные преимущества. Это все инновации, касающиеся характеристик товара, услуги или их доставки, упаковки и предоставления. Например, упаковку напитка можно улучшить, добавив к пакетам носик, из которого легко наливать жидкость. Или можно предложить своим клиентам продукт из более качественного материала (так сделала в свое время компания Nike, предложив рынку сверхлегкую спортивную обувь);
    • повысить воспринимаемые преимущества. Здесь главное понять, как покупатель относится к продукту и какой критерий для него в приоритете. Скажем, если в средстве для мытья посуды содержится компонент, берегущий кожу рук, — это повышает эффективность продаж;
    • создать эмоциональные ассоциации, например, «Kinder Surprise подарит радость вашему ребенку» и др.;

Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.

Готовое решение для вашего производства: от расчетов с партнерами до привлечения клиентов

Подробнее
  • понизить воспринимаемую цену. Для этого можно использовать метод сравнения с какими-то выгодными для вашего продукта историями. Например, мужчины часто экономят на городских звонках, считая, что телефонные разговоры «слишком дороги». Компания BT из Великобритании изменила восприятие цен, выпустив рекламу, в которой тарифы на телефонные разговоры сравниваются с ценой пинты пива. Некоторые салоны связи указывают на ценниках ежемесячный платеж по кредиту за товар, что, как вы понимаете, гораздо меньше реальной цены и «цепляет» потребителей.

Получаете ли вы выгоду от курсовой разницы при расчетах с зарубежными партнерами?

Если ваш бизнес связан с зарубежными партнерами, от волатильности курса рубля можно даже выигрывать. Например, в Альфа-Банке можно производить онлайн-конвертацию (покупать и продавать валюту) по выгодному курсу с помощью ПО «Альфа-Форекс». Система позволяет проводить операции самостоятельно (без участия менеджера банка) с 6:00 до 22:00 по московскому времени. При этом вы можете круглосуточно отслеживать изменения курса и совершать сделки в выгодный для вас момент. Также можно устанавливать заявки на исполнение сделки, только когда курс достигнет выгодных значений.

Также компании, импортирующие сырье или продукцию, могут воспользоваться таможенными картами. С их помощью можно оплачивать таможенные платежи через терминал или интернет прямо в день таможенного декларирования товаров. Это позволяет быстрее проходить таможню и избежать потерь из-за изменения курса. Также не нужно вытаскивать средства из оборота, так как не нужно депонировать их на счете таможенного органа.

Как вы обычно боретесь с кассовыми разрывами?

Сама модель работы производственной компании предполагает, что могут возникать кассовые разрывы. Ситуации банальные — ваша фирма поставила клиенту партию, тот пока не заплатил, а вам уже поступило сырье для производства 10 новых партий для других заказчиков, которое нужно оплатить.

В таких случаях можно использовать овердрафт для бизнеса — «запасной кошелек» для срочных платежей, если на счете фирмы (предпринимателя) недостаточно средств. Клиентам Альфа-Банка предлагается овердрафт до 10 млн рублей без залога. Проценты начисляются только за те дни, в которые компания реально пользуется заемными деньгами (то есть оформить овердрафт можно на всякий случай, а использовать — только при необходимости).

Вы пользуетесь онлайн-сервисами для ведения управления финансами?

В производстве довольно много документации, нестабильные финансовые потоки, бывают кассовые разрывы. Избежать ошибок поможет грамотный финансовый и управленческий учет. Обязательно смотрите на структуру баланса (не «закопаны» ли все ваши деньги в товаре), на соотношение постоянных и переменных издержек (в сложные времена большие постоянные издержки могут привести к банкротству) и на то, насколько EBITDA вашего бизнеса далека от нуля (прибыль до вычета расходов по выплате процентов, налогов и начисленной амортизации).

Поможет в этом сервис «Финолог», с которым Альфа-Банк недавно интегрировал свой интернет-банк. С его помощью можно вести управленческий учет, не выгружая и не импортируя документы в программу. Сервис анализирует ваши данные, показывая эффективные и неэффективные статьи бюджета, помогая повышать рентабельность и делая прозрачным ответ на вопрос «куда уходят деньги». С его помощью можно также предсказывать кассовые разрывы.

Маркетинг и продажи

Какие инструменты вы используете, чтобы найти клиентов?

Выбор инструментов зависит от целей, которые вы ставите:

Цели Наружная реклама Реклама в прессе Реклама на радио и ТВ Интернет-реклама Электронные рассылки и «холодные» звонки Участие в тематических мероприятиях, выставках и конференциях
Вывод нового продукта на рынок + + + +/- +/- +
Донесение УТП / создание спроса + + +/- +/- +/- +/-
Получить клиентов по минимальной стоимости + + +/-
Получить быстрый результат + + +/-
Получить долговременный результат +/- + + +/- +/-
Получить повторные заказы +/- +/- +/- + + +/-

Выбирайте «площадки», которые эффективны именно для вашей аудитории. К примеру, если вы производите стройматериалы и продаете их мелким оптом, то подойдут специализированные издания и порталы, семейные радиостанции типа «Дача», ТВ, если есть бюджет. Если вы производите одежду, то вам больше подойдут женские журналы и порталы. Наружная реклама подойдет лишь для некоторых случаев, например, если вы производите кирпич, можно растянуть баннер на дороге, недалеко от вашего предприятия. А вот если вы сделаете наружную рекламу той же одежды, это вряд ли существенно вам поможет повысить узнаваемость и вызвать интерес. Ну а если вы производите продукты питания, вам не помешает «атака» на сети ритейлеров.

Ошибочно думать, что вам не нужна реклама, если вы работаете на рынке b2b. На самом деле, создав спрос у конечных потребителей, вы сможете привлечь и дилеров тоже.

Чтобы понять, эффективна ли реклама, используются различные методы в зависимости от того временного периода, когда вы решили проверить эффективность.

Если до рекламной кампании, то можно закупить сначала 10-20% рекламы, после чего замерить эффект.

Если вы проверяете эффективность рекламы во время кампании, то можно использовать метод оценки потока покупателей (число покупателей во время рекламной кампании делите на число покупателей в среднем в этот временной период без рекламы), метод выявления наиболее воздействующего источника рекламы (для этого нужно предусмотреть различные варианты идентификации, скажем, для читателей прессы это будет купон на скидку, а для тех, кто услышал рекламу по радио, — код) или опрос всех новых клиентов, откуда они узнали о вашем предложении.

После рекламной кампании, нужно анализировать полученный результат (количество и стоимость привлечения клиентов, средний чек, прибыль и т.д.) по каждому инструменту, который вы использовали:

Канал Бюджет Количество обращений Средний чек Стоимость привлечения клиента Прибыль на клиента
Реклама в прессе A1 B1 C1 D1 E1
Интернет-реклама A2 B2 C2 D2 E2
Участие в выставке A3 B3 C3 D3 E3

Чтобы ваша реклама лучше работала:

  • как можно быстрее обзаводитесь портфолио крупных и известных клиентов: известные названия почти всегда вызывают уважение;
  • на этапе развития не бойтесь демпинговать (или даже делать какие-то бесплатные «истории») как раз для крупных и известных клиентов — они впоследствии создадут вам такую же «бесплатную» рекламу;
  • ищите правильных клиентов, чтобы каждый новый давал вам доступ к наибольшему количеству потенциальных заказчиков;
  • выделяйтесь на рынке (для этого, конечно, у вас должно быть эффективное УТП и маркетинговый план);
  • в качестве менеджеров по продажам нанимайте людей со связями и с широким спектром контактов;
  • улучшайте качество продукта и сервиса, чтобы получать больше рекомендаций от клиентов и партнеров.

Конечно, на старте бизнеса инвестиции в рекламу будут достаточно большие по отношению к совокупным расходам компании (могут достигать 30%), так как нужно завоевать доверие к незнакомому еще товару. Но по мере роста клиентской базы затраты будут уменьшаться, и в некоторых компаниях маркетинговые затраты в конечном счете составляют всего 1%-3% от всех затрат.

Насколько эффективно ваше коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это уже гигиена в работе с бизнес-заказчиками. Причем оно составляется для каждого продукта и каждой группы аудитории. Лучше всего, чтобы ваше предложение было персонифицированное.

Но здесь многое зависит от того, первый ли это контакт («холодное» предложение), или уже по факту предварительного общения («горячее»).

  • Если речь идет о «горячем» коммерческом предложении, то его текст должен быть подготовлен четко на основании запросов конкретного клиента. Причем и предложение должно быть очень конкретным. Начать его можно с фразы: «Как Вы и просили, предоставляю Вам точный расчет на интересующий Вас товар» или «В соответствии с договоренностями, которых мы достигли на вчерашней встрече, высылаем информацию о возможных вариантах доставки Вам нашей продукции». То есть вы как бы напоминаете клиенту, что у вас была встреча, и приступаете тут же к делу — показываете, что цените его время.
  • Если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то это, как правило, его единый образец (может быть, 2-3 в зависимости от масштаба бизнеса и потребностей вашего потенциального заказчика), который рассылается по максимально широкому кругу лиц. Безусловно, многие из этих писем не будут прочитаны, либо будут прочитаны не теми людьми и т.д. Тем не менее, «холодные» контакты вполне работают,

так как создают тот самый верх воронки продаж, из которого определенный процент клиентов все же «перетечет» на следующий уровень. Кроме того, те же «холодные» предложения вряд ли стоит отправлять «всему миру», а только по определенной выборке адресатов, которые попадают в вашу целевую аудиторию.

«Холодные» и «горячие» коммерческие предложения могут дополнять друг друга. К примеру, после рассылки писем вы можете позвонить в компании-адресаты и попробовать установить более тесный контакт с потенциальным клиентом.

Чтобы повысить эффективность вашего коммерческого предложения:

  • четко и ясно излагайте условия вашего предложения, при этом не перегружайте текст информацией (в идеале должно быть 1-2 листа);
  • обязательно укажите цену — многие, не увидев цены, даже не будут читать предложение до конца;
  • используйте «язык выгод» — поясняйте, в чем ценность вашего продукта для клиента;
  • ориентируйтесь на вашего целевого потребителя (например, не нужно предлагать товары люкс-уровня по высоким ценам, если ваша аудитория ориентируется на эконом-класс);
  • пишите на языке ваших клиентов (скажем, если ваши клиенты — молодежь, то предложение, написанное сухим методическим языком, будет смотреться как минимум странно).

Есть ли у вашей компании сайт?

Сайт для производственной фирмы становится своего рода визитной карточкой. Для крупных заказчиков хороший сайт будет иметь скорее имиджевый эффект. Но при этом лучше, чтобы на сайте можно было не только посмотреть информацию о компании и производимом ассортименте и контактах, но и оформить заказ.

Если на складе у вас есть определенный запас товара, можно показать это на сайте как «горящее» предложение, сказав о возможности быстрой доставки. Но тогда нужно обязательно интегрировать сайт со складской системой, чтобы клиенты видели актуальную информацию об остатках.

С одной стороны, создать сайт — это определенная работа, которая стоит денег. С другой — сейчас есть сервисы, которые позволяют создать сайт практически самостоятельно. Например, сервис Nethouse по специальному тарифу работает с участниками Клуба Клиентов Альфа-Банка.

Чтобы получить больше клиентов, постарайтесь дать вашим заказчикам как можно больше опций для онлайн-работы: оплату через интернет, наблюдение за стадией формирования и выполнения заказа, онлайн-помощник и т.д.

Если вы торгуете товаром, который также покупают в розницу, не забудьте о мобильной версии с удобным оформлением заказов, это существенно повысит лояльность ваших покупателей, так как сейчас, по статистике «Яндекс.Маркета», 18% людей приобретают товары/услуги с помощью смартфона.

Как вы работаете с текущей клиентской базой?

Чтобы ваш бизнес рос, можно увеличивать поток новых клиентов, а можно стараться сохранять постоянных. Чтобы выбрать наиболее подходящую стратегию, посчитайте «стоимость клиента на всю жизнь». Это весь потенциальный совокупный доход, который он может принести вам за все время вашего сотрудничества.

К примеру, вы производите мебель. Сейчас клиент купит у вас кухонный гарнитур за 50 тыс. рублей. Но через год он, скорее всего, поменяет обстановку и в других комнатах, купив мебель на 200 тыс. рублей. Еще через два года он решит приобрести мебель на дачу, потратив на это еще 150 тыс. рублей. Таким образом, стоимость этого клиента для вас составит 400 тыс. рублей. Если вы не будете должным образом работать с вашими клиентами, развивать и укреплять с ними отношения, то вы получите всего 50 тыс. рублей, хотя могли бы получить намного больше.

Такой подход полностью меняет взгляд на отношения с клиентом — цели клиента, бизнеса и ваших сотрудников волшебным образом становятся похожи. В этой системе особенно важны рекомендации: чтобы построить идеальный для клиента продукт и бизнес, наладьте получение достоверных отзывов от каждого клиента и создайте систему, в которой зарплаты будут завязаны на удовлетворенность клиентов.

Несмотря на то что у вас не розничная компания, ничто не мешает вам использовать систему лояльности. Можно дарить подарки заказчикам на определенном объеме поставок. Обязательно ведите статистику по всем клиентам, заносите их в CRM, созванивайтесь, проводите анкетирования и опросы. Выпускайте для всех постоянных клиентов карты «постоянного покупателя», пусть на них копятся скидки, а вы сможете работать с текущей базой клиентов.

А можно сделать и что-то необычное, что вызовет восторг у ваших клиентов. Например, собственный аромат у ваших товаров или специальное оформление документов.

Удержать клиентов вам помогут следующие ключевые принципы:

  • Будьте честны. Клиенты хотят доверять, поэтому не нужно им лгать о каких-то характеристиках ваших товаров. Если вдруг видите проблему, лучше сообщите о ней заблаговременно. Например, не можете поставить товар в срок, но видите, что не задержите поставку больше чем на сутки, скажите об этом клиенту, извинитесь и пообещайте скидку на следующую поставку.
  • Управляйте ожиданиями: обещайте немного меньше, чем сделаете, но несущественно. Понятно, что, если вы будете обещать низкие результаты, никто не будет заключать с вами сделку. Нужны именно реальные результаты.
  • Стройте личные контакты: встречайтесь с клиентами, делайте им персональные подарки.
  • Сразу исправляйте ошибки, если они есть.
  • Будьте с клиентом, когда у него дела идут плохо. Это повысит его лояльность, и, когда у него дела пойдут в гору, он будет приобретать у вас товар, даже если цена будет не самая низкая.
  • Наладьте обратную связь. Это позволит вам знать, в чем нуждаются ваши клиенты, чем довольны и недовольны

И всегда общайтесь с уходящими клиентами, чтобы понимать, почему они ушли к другому производителю. Возможно, вам удастся их вернуть с помощью дополнительных бонусов и преимуществ.

Иллюстрация

Брошюра «Сравни себя»

Клиентоориентированность

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Розничные торговые сети по продаже продуктов питания и сопутствующих товаров (FMCG) в России 2015

Читать
Иллюстрация

Брошюра «Сравни себя»

Оптовая торговля

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Российский рынок интернет-торговли: товары 2015

Читать
Иллюстрация

Брошюра «Сравни себя»

Производство

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Российский рынок интернет-торговли: платные услуги 2015

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Российский сетевой рынок общественного питания 2016

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Рынок автомобильных грузоперевозок в 2014-2015 гг. и прогноз до 2018 г.

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Современное состояние и перспективы развития программ лояльности в России 2016

Читать