Иллюстрация

Секреты эффективности в сфере бухгалтерских и юридических услуг

Так как ключевой приоритет для многих компаний — сокращение затрат, аутсорсерам бухгалтерских и юридических услуг сегодня нужно заботиться не о том, как выжить, а о том, как развивать и масштабировать свой бизнес.

Тренды

Помогая клиентам сократить расходы

Спрос на консалтинг вырос даже в сложный 2015 год, когда падали практически все индустрии. Как подсчитали в «Эксперт РА», налоговый и юридический консалтинг вместе приросли на 2%, финансовый консалтинг и оценка — на 6%. Суммарная выручка от налоговых и юридических услуг в 2015 году достигла 13,2 млрд рублей (7,39 млрд рублей — налоговые и 5,85 млрд рублей — юридические консультации).

Структура выручки участников рэнкинга
по итогам 2015 года, %
Другие консалтинговые услуги 1% Управление персоналом 2% Консалтинг в области
производства товаров и услуг 4%
Стратегическое планирование
и маркетинг 5%
Налоговый
и юридический
консалтинг 12%
Финансовое управление
и оценка 18%
ИТ-консалтинг 59%

*Без учета компаний PWC, КПМГ, «БДО Юникон» и «ФинЭкспертизы» из-за отсутствия детальной структуры выручки.

Источник: RAEX (Эксперт РА), по данным участников рэнкинга

Основной драйвер — возможность для заказчиков за счет аутсорсинга экономить на оплате работы штатных сотрудников, закупке ПО и т.д. Привлекает компании и дополнительная ценность, которую создают юридические и бухгалтерские компании. Например, налоговое планирование дает возможность предпринимателям оптимизировать налоговую нагрузку с соблюдением законодательства, высвободив часть денег для инвестиций в основной бизнес.

Поэтому есть все основания полагать, что и далее рынок юридического и бухгалтерского консалтинга будет только расти (прогноз на 2016 г. — 5-10%).

Четкое нишевание

В юридическом и в какой-то степени налоговом консалтинге все четче прослеживается узкое нишевание. Безусловно, есть компании, предоставляющие широкий спектр услуг, но на рынке больше известны и востребованы узкопрофильные игроки или аутсорсеры с узкой специализацией. Например, компания «Главстрахконтроль» защищает интересы страхователей перед страховщиками во многих случаях бесплатно, юридическое бюро «Гребельский и Партнеры» известно своими успехами в международном арбитраже, а «Деловой фарватер» специализируется на защите бизнеса при налоговых проверках.

Наиболее популярны сегодня ниши:

  • налоговое право и/или налоговое планирование (новые законы принимаются каждый год, и у бизнеса не всегда есть время с этим разбираться, например, в 2014–2015 гг. была принята масса изменений в Налоговый кодекс РФ и в ГК РФ, из-за чего возникло много новых спорных ситуаций и двойственных вопросов);
  • оспаривание кадастровой стоимости недвижимости для снижения налогов и арендной платы (корректировка результатов массовой оценки объектов недвижимости с учетом их индивидуальных характеристик, представление клиентов в судах, помощь в оценочных и судебных экспертизах при независимой оценке объектов недвижимости);
  • юридическое сопровождение сделок с недвижимостью и сделок с землей (изменение видов разрешенного использования земли, перевод участков из одной категории в другую (нежилое в жилое), получение разрешения на строительство и ввод объекта в эксплуатацию);
  • вопросы ВЭД и корпоративного права, так как в условиях курса на импортозамещение компании стали развивать экспортный бизнес и сотрудничество с международными партнерами.

Битва за клиента

Бухгалтерские и юридические услуги востребованы клиентами, но и количество компаний, предлагающих подобный консалтинг, в последние 5 лет заметно увеличилось. Поэтому приходится прикладывать еще больше усилий, чтобы выиграть битву за клиента.

Компании конкурируют друг с другом в основном либо ценами, либо какими-то уникальными продуктами и услугами. Например, в связи с чередой сокращений в 2014–2015 гг. обострилась проблема проведения законной процедуры увольнения. В ответ на это появились игроки, специализирующиеся на подобных разбирательствах и защите прав трудящихся.

Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.

Готовое решение для вашей консалтинговой компании: от расчетов с партнерами до привлечения клиентов

Подробнее

Некоторые компании предпочитают сливаться и укрупняться. Так, к примеру, часто поступают адвокатские бюро, объединяющие независимых юристов («партнеров») по разным специализациям. В такой модели проще продвигать бренд, рекламировать свои услуги, устанавливать цены и нарабатывать пул клиентов, которым время от времени нужны разные консультанты и юристы.

Но все же большинство игроков борется за клиента ценой, поэтому стоимость услуг юридического и бухгалтерского консалтинга, несмотря на инфляцию, в последние 2 года не выросла.

Диагностика бизнеса

Продукты и услуги

В чем ваше уникальное торговое предложение (УТП)?

Чтобы не уходить в демпинг и при этом победить конкурентов, вам нужно выбрать нишу и найти свою «изюминку» — другими словами, определиться со специализацией.

Стратегий работы может быть несколько:

  • Широкий перечень услуг, включая содействие в открытии банковских счетов, услуги регистрации или ликвидации бизнеса, внесение изменений в устав и ЕГРЮЛ, кадровые услуги и т.д., то есть решать все задачи клиентов в формате «одного окна».
  • Специализация на разовых услугах, например, сдаче «нулевок». На этом можно заработать деньги, однако стоимость услуги невелика (в Москве, например, порядка 3-4 тыс. рублей), и все зависит от того, сколько «нулевок» вам закажут, а вы сможете сдать.
  • Работа на правах аутсорсинга по ведению бухгалтерии или налоговое планирование. Например, вы можете помогать холдингам в рамках закона оптимизировать управленческую структуру в этих целях.

Но наилучший эффект для развития бизнеса можно получить, если найти рынок, на котором еще недостаточно или вообще нет предложений. Это так называемый blue ocean («голубой океан»), где есть большой спрос и нет (или недостаточно) компаний, которые могут предложить решение.

Например, сегодня активно развивается рынок агрегаторов в различных отраслях. И здесь отличные перспективы для аутсорсинговых бухгалтерских компаний.

Во-первых, это онлайн-сервисы такси «Яндекс.Такси», Gett, Uber. Они работают с большим количеством водителей, оформленных как индивидуальные предприниматели. С ними агрегаторы осуществляют расчеты по оплате услуг, топлива и проч. Это огромный объем бухгалтерской документации, с которым самим агрегаторам сложно справляться, либо на это им потребуется большой штат профессиональных бухгалтеров.

Во-вторых, страховые компании, которые переводят на подобную же схему работы страховых агентов.

В-третьих, это купонные компании, например, Biglion, Kupikupon, Groupon, Vigoda, BigBuzzy. Их бизнес сопровождается работой с большим

массивом первичной бухгалтерской документации с контрагентами. Компании сталкиваются со сложностями в администрировании всех этих бумаг и отчетности. Некоторые из них даже готовы компенсировать партнерам расходы на ведение бухгалтерского учета, так как при проведении проверок контрольные процедуры, как правило, затрагивают и купонную компанию.

В-четвертых, всевозможные рекламные и прочие креативные платформы, работающие с частными дизайнерами, копирайтерами и рекламными площадками.

Технологичных направлений бизнеса, которым нужен аутсорсинговый бухучет, довольно много. А так как специалистов, способных обслуживать такие объемы, мало, ниши агрегаторов можно назвать настоящим «голубым океаном» для аутсорсинговых фирм.

Если ваша компания занимается юридическими услугами, то вы уже знаете, что работать с клиентами могут только люди с высшим юридическим образованием. Если вы захотите оказывать услуги адвоката, вам (вашим юристам) нужен стаж работы 1-2 года и сдача квалификационного экзамена в Палате адвокатов. От того, каким юридическим образованием и специализацией обладаете вы (ваши юристы), могут зависеть и «линейка» ваших услуг, и ваша «фишка».

Например, можно специализироваться на работе с физическими лицами, ведь у людей с определенным уровнем дохода востребована услуга личного юриста/адвоката. А можно оказывать услуги для юридических лиц. Так, у многих компаний, особенно средних и крупных, распространена практика приобретения абонентского обслуживания у юристов, которые будут сопровождать бизнес по различным направлениям как в формате консультаций, так и в формате участия в досудебных и судебных разбирательствах. Также вы можете предлагать помимо своих основных услуг сопутствующие, скажем, регистрацию или ликвидацию юрлиц, изготовление и регистрацию печатей и т.д.

При развитии консалтингового бизнеса целесообразно работать и с физическими, и с юридическими лицами. Это позволит снять риск от одного заказчика. Частные клиенты дадут вам небольшой, но постоянный поток заказов, а крупные корпоративные заказы сформируют ваше портфолио кейсов и, конечно же, станут весомой долей в структуре доходов.

Можете ли вы зарабатывать больше?

Для того чтобы максимизировать выручку компании, вам нужно диверсифицировать бизнес: вы можете оказывать услуги вне основного списка, но которые очень востребованы вашими клиентами (регистрация, ликвидация ООО, получение всевозможных выписок и др.).

Кроме того, работайте над ассортиментом услуг, принимая во внимание тенденции рынка и политику государства (например, за последнее время увеличился спрос на налоговую практику, антикризисную защиту бизнеса и др.). Можно пробно размещать данные услуги на вашем сайте и оценивать отклик потенциальных клиентов.

Также важным направлением работы может стать проведение специализированных семинаров для клиентов и их сотрудников. Например, изменился порядок расчета больничных — предложите своим корпоративным клиентам обучение по этому вопросу за небольшую сумму. Стоимость семинара по учету больничных или, скажем, по налоговым новациям относительно НДФЛ (то есть какой-то довольно узкой, но востребованной темы) может составлять порядка 10 тыс. рублей. Проводить семинары изначально можно прямо в своем же офисе, в переговорных комнатах или снимая коворкинги. Легко подсчитать, что, собрав 20 человек, вы получите 200 тыс. выручки, причем вести обучение может ваш же бухгалтер или даже вы сами. Аналогичная история с юридической тематикой. Впоследствии семинары, если поставить их на поток, могут стать весомой частью дохода.

Партнеры и поставщики

Сотрудничаете ли вы с банками?

Это сотрудничество может стать для вас неплохим источником клиентов и дохода. Например, вы можете договориться с кредитными организациями о привлечении клиентов за комиссионное вознаграждение. В случае с бухгалтерскими услугами вы сможете приводить в банк клиентов на РКО, эквайринг и др. В случае с юридическими услугами вы сможете обеспечить поток людей, оплачивающих различные пошлины.

Также вы можете договориться с кредитной организацией, чтобы ее менеджеры предлагали ваши услуги, и выплачивать им вознаграждение за каждого привлеченного клиента. Повысить эффективность такой акции помогут купоны на скидку для новых клиентов.

Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.

Готовое решение для вашей консалтинговой компании: от расчетов с партнерами до привлечения клиентов

Подробнее

Еще один хороший метод продвижения услуг аутсорсинга — размещение своего предложения на портале Клуба Клиентов Альфа-Банка. По подсчетам маркетологов, привлечение одного клиента на бухгалтерское обслуживание с помощью контекстной рекламы стоит около 20 тыс. рублей. Это немало, причем речь идет о совсем маленьком бизнесе, срок жизни которого около полутора лет. Предприниматели покрупнее стоят еще дороже. Дать объявление на площадке Альфа-Банка можно абсолютно бесплатно, нужно только предложить клиентам более выгодные условия, чем для рынка в целом. С учетом размера клиентской базы банка (более 300 000 компаний малого бизнеса) портал можно назвать довольно эффективным каналом привлечения заказчиков для аутсорсеров.

Начала развивать партнерское направление и компания 1С. Своих зарегистрированных партнеров компания продвигает на свою клиентскую базу. В перспективе с помощью площадки 1С также можно расширить число заказчиков.

Сотрудники

Сколько людей у вас в штате?

В 2016 году многие крупные компании продолжают сокращать персонал, а иностранные консалтеры и аудиторы и вовсе снижают свое присутствие на российском рынке. В свою очередь, небольшие российские юридические компании могут воспользоваться ситуацией и укрепить свой штат, привлекая за невысокую цену специалистов, имеющих опыт работы в крупных юридических структурах.

Оптимальный штат юридического бюро будет зависеть от направления/направлений деятельности. Если вы стремитесь оказывать полный спектр юридических услуг, то в штате должны быть юристы по всем правовым направлениям: трудовое, налоговое, семейное право, и др. Также желательно иметь в штате адвокатов. Если ваша компания специализируется на каком-то одном направлении, то нанимать нужно исключительно юристов, специализирующихся на конкретных вопросах. Конечно, нужен офис-менеджер (секретарь) для записи клиентов, специалисты по привлечению клиентов, специалисты по ИТ, курьеры.

Что касается оптимального штата бухгалтерской компании, то вам могут понадобиться:

  • бухгалтеры на первичку;
  • бухгалтеры, закрепленные за заказчиками;
  • офис-менеджер (секретарь);
  • курьеры;
  • курьеры-специалисты, которые могут регистрировать ИП и ООО;
  • специалисты по привлечению клиентов;
  • системный администратор.

Обязательно нужны внутренние контролеры, так как цена ошибки в бухгалтерской компании грозит ей потерей репутации. Поэтому обязательно надо разработать систему внутреннего контроля и наделить некоторых сотрудников такими полномочиями. Назвать их можно по-разному: внутренние аудиторы, ревизоры, контролеры. Главная задача — контролировать своевременную сдачу отчетности, точность расчета и уплаты налогов и составления отчетности. Так будет происходить дополнительный контроль за качеством услуг.

Очень важно тщательно просчитать, стоит ли брать людей в штат. Например, курьерские услуги можно заказывать у внешних компаний.

Бухгалтерия и финансы

Как вы устанавливаете цены на свои услуги?

Бухгалтерские и юридические услуги более-менее стандартизированы, поэтому нужно обязательно изучить цены конкурентов и установить у себя такие же или немного выше или ниже. При установлении цены ниже, считайте экономику, ведь длительный демпинг может оказаться губительным для бизнеса. А при установлении более высоких цен добавляйте ценность своему предложению. Хороший пример в этом плане — сервис «Кнопка» с ценами выше средних по рынку. Помимо бухгалтера они предоставляют своим клиентам юридическую поддержку и помощь ассистента (организация встреч, заказ и бронирование услуг, разбор документов и корреспонденции). Это позволяет клиентам не тратить свое время на технические задачи. Кроме того, «Кнопка» стремится быть максимально полезной и удобной для своих пользователей: интерфейс программы простой и дружелюбный, есть мобильное приложение, а помимо решения своих вопросов клиенты сервиса могут найти в «Кнопке» еще и полезный контент (например типичные бухгалтерские ошибки, новые формы отчетности и др.).

Бухгалтерские услуги также можно пакетировать в рамках различных ценовых категорий, например:

Что касается юридической компании, то здесь ценообразование может варьироваться от «статуса» вашей фирмы. Если у вас работают известные адвокаты и в пуле ваших клиентов нашумевшие кейсы, то гонорары даже за консультацию могут достигать десятков тысяч рублей.

Как вы можете снизить расходы и оптимизировать ведение бизнеса?

На рынке есть ряд технологичных компаний, которые предлагают финансовые услуги по цене ниже рынка. Это онлайн-сервисы «Моё Дело», «Контур», «Кнопка» и др. Аутсорсинговые бухгалтерские компании могут воспользоваться этими услугами в своих целях.

Во-первых, эти сервисы позволяют автоматизировать документооборот, в том числе оптимизировать его между вашей компанией и вашими клиентами, а также с банком. То есть ваши бухгалтеры будут тратить меньше времени на звонки клиентам с просьбой прислать платежку. По подсчетам экспертов, подобная автоматизация позволяет сэкономить около 8 часов работы бухгалтера с одним клиентом в месяц. А если у вашей фирмы клиентов сотни, то экономия увеличивается в разы.

Также у некоторых сервисов есть функция распознавания документов. Бухгалтеру понадобится только проверить ошибки. Опять же: если в товарной накладной сотни наименований, потребуется час забивать ее в систему, а распознавание документа здорово сэкономит время.

Маркетинг и продажи

Какие инструменты вы используете для привлечения клиентов?

Для консультационной компании важно создать торговую марку, бренд, который потом удобно продвигать. Одна из особенностей рынка бухгалтерских, юридических и налоговых услуг в том, что львиную долю клиентов можно получить по хорошим рекомендациям. Поэтому основной актив, который есть у юридического бюро или бухгалтерской компании, — репутация компании и конкретных людей. Клиенты прежде всего знают конкретных специалистов, на именах которых и базируется бизнес. Например, юридические бюро часто так и называются «Князев и партнеры», «Гребельский и партнеры» и др.

Безупречную репутацию и высокий уровень экспертизы аутсорсера можно показать, постоянно присутствуя в правильном информационном поле. Речь идет об экспертных комментариях в специализированной и деловой прессе, участии в тематических мероприятиях — форумах, конференциях, преподавание коротких курсов в вузах и бизнес-школах и т.д.

Ну и, конечно, нужно работать с рекомендациями клиентов. Правда, и с ними не все так просто: не все клиенты готовы распространять информацию, например, о разбирательствах, в которых участвовали.

Также для привлечения клиентов подойдут и стандартные инструменты:

  • Контекстная реклама в «Яндекс.Директ» и Google AdWords (многие ищут бухгалтера или юриста именно в поисковиках).
  • Лидогенерация. Как это работает: через онлайновые формы потенциальные клиенты сообщают, какие именно им нужны юридические или бухгалтерские услуги, а лидогенератор направляет эти запросы наиболее подходящим компаниям из своей базы. Оплата производится за конкретное действие — заявку клиента.
  • Баннерная реклама с оплатой за клик. Ключ к успеху этой стратегии — таргетинг на группы аудитории, которые с наибольшей вероятностью содержат подходящих вам людей.
  • Блоги и страницы в социальных сетях. Там вы можете делиться ссылками на публикации с упоминаниями вашей компании, экспертными мнениями по актуальным темам. Пишите полезные материалы, которые помогут клиентам не совершать ошибки, не попадать на штрафы и не наступать на «грабли». Делитесь статьями на своих страницах в социальных сетях. Также можете отвечать на вопросы читателей бесплатно. Такая «горячая линия» привлечет к вам людей, которые впоследствии могут стать клиентами. А в целом эта работа направлена больше на построение репутации.
  • Размещение в специализированных каталогах. Достаточно просто зарегистрироваться и внести в каталоги соответствующую информацию (регистрация может быть платной). Для юридических услуг полезный каталог —Pravo.ru, для бухгалтерских — ru.all.biz в разделе «Бухгалтерская отчетность» и др.
  • Реклама в деловых и профильных СМИ.
  • Участие в профильных мероприятиях, а также проведение собственных обучающих семинаров, вебинаров, в том числе бесплатных.
  • «Холодные» звонки и электронные рассылки. Именные письма с персональным предложением иногда намного эффективнее рекламного объявления. Но нужно учитывать особенности своей аудитории: руководители старшего поколения обращают внимание на бумажные буклеты, в то же время до молодых предпринимателей будет проще «достучаться» по сети — методом email-рассылки.

Обязательно нужно оценивать эффективность активностей по привлечению клиентов.

До рекламной кампании можно использовать пилотные кампании. Например, закупить сначала 10-20% рекламы, после чего замерить эффект. Во время кампании можно использовать метод оценки потока покупателей (число покупателей во время рекламной кампании делите на число покупателей в среднем в этот временной период без рекламы), метод выявления наиболее воздействующего источника рекламы (для этого нужно предусмотреть различные варианты идентификации, скажем, для читателей прессы это будет купон на скидку, а для тех, кто услышал рекламу по радио, — код) или опрос всех новых клиентов, откуда они узнали о вашем предложении. А после рекламной кампании нужно проанализировать полученный результат (количество и стоимость привлечения клиентов, средний чек, прибыль и т.д.) по каждому инструменту, который вы использовали:

Канал Бюджет Количество переходов Средний чек Стоимость привлечения клиента Прибыль на клиента
Контекстная реклама A1 B1 C1 D1 E1
Лидогенерация A2 B2 C2 D2 E2
Реклама в деловой прессе A3 B3 C3 D3 E3

Если какой-то канал показал недостаточно хороший результат, попробуйте поработать с рекламным сообщением, стоимостью привлечения и средним чеком. Но и это еще не все: дальше можно накладывать повторные продажи, которых в аутсорсинге очень много. Возможно, канал, который казался неэффективным для привлечения новых клиентов, приводит вам постоянных заказчиков, дающих основной доход при развитии сотрудничества.

Приводит ли ваш сайт новых клиентов?

У вас обязательно должен быть сайт, на котором легко разберется ваш потенциальный клиент. Создать его можно даже самостоятельно, воспользовавшись конструкторами сайтов в Клубе Клиентов Альфа-Банка.

Изложите четко весь «ассортимент» услуг. Предоставьте посетителям сайта возможность узнать все о квалификации ваших бухгалтеров/юристов — разместите их подробные биографии и фотографии. Помимо контактов по электронной почте и телефону дайте людям возможность связаться с вами онлайн — с помощью чата на сайте.

Для юридических и бухгалтерских компаний онлайн-чат — особенно полезный инструмент для работы с потенциальными клиентами. Люди, найдя ваш сайт в интернете, часто заходят, ищут нужную информацию (например, не там, где она есть) и уходят к конкуренту. Если в первый же момент к посетителям сайта обращается менеджер чата с вежливым приветствием и предложением помощи, вы явно увеличите конверсию клиентов на этом этапе. Кроме того, если речь идет о юридических вопросах, люди зачастую не хотят их публично обсуждать по телефону, и им удобнее написать в чат, так вы можете получить лояльного клиента в будущем.

Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.

Готовое решение для вашей консалтинговой компании: от расчетов с партнерами до привлечения клиентов

Подробнее

Для того чтобы продемонстрировать клиентам свою репутацию и экспертизу, размещайте на сайте публикации в СМИ с вашим участием, вступайте в профессиональные ассоциации и обязательно используйте их логотипы на вашем сайте. Также можно договориться с партнерами об обмене логотипами: вы разместите на своем сайте их лого как пример успешного кейса, а они — ваш как партнера. «Портфель» именитых клиентов обычно внушает уважение.

Работаете ли вы с воронкой продаж?

Воронка продаж иллюстрирует как эффективность бизнеса в целом, так и любого из его уровней в отдельности (например отдела продаж). Механизм воронки прост: на верхнем ее уровне (широком) количество попыток привлечь клиента (потенциальных клиентов), на нижнем (узком) — реальный результат (продажи).

Если рассматривать воронку на примере среднестатистической компании, оказывающей бухгалтерские услуги и запускающей направление тренингов, на верхнем уровне воронки будут те, кому позвонили с «холодным» звонком или направили письмо с предложением, на среднем — обращения в виде обратных звонков, на нижнем — те, кто пришел и купил семинар. Конечно, в реальной воронке звеньев будет больше.

1 60 66 1000 посетителей 10 звонков 6 консультаций 4 продажи

Чтобы смоделировать воронку для своего бизнеса, вам нужно подключить инструменты аналитики и делать замеры на каждом уровне воронки. Для сайта можно использовать «Яндекс.Метрику» или Google Analytics. Для подсчета «холодных» звонков есть, например, система «Мультиномер», но можно использовать любую другую систему, которая предоставляет виртуальный телефонный номер. Также сервисы позволяют вести детальную статистику по количеству входящих и исходящих вызовов, непринятых звонков. Также они позволяют записывать все разговоры, чтобы затем прослушать их и выявить «узкие» места вашей воронки (например, неполная консультация, незаинтересованность сотрудников, неумение работать с возражениями).

Количество финальных продаж подсчитать несложно.

Далее вам надо посчитать конверсию — деля нижестоящий уровень на вышестоящий. Условно: поделить количество реально пришедших на семинар людей на количество «холодных звонков» — это будет реальная конверсия ваших продаж.

С этим показателем можно работать. Есть три ключевых метода работы с воронкой:

1. пропорциональное расширение. Например, сегодня ваша воронка выглядит так: «100 „холодных“ звонков, 2 обратных звонка и 1 продажа». Вы можете обзвонить больше людей и расширить воронку. Проще говоря, 1000 «холодных» звонков на выходе должны дать 10 клиентов. Для расширения воронки можно добавить и другие инструменты (электронные рассылки, SEO-оптимизацию, контекстную рекламу, баннеры и др.);

2. растягивание. В этом случае ваша задача — повысить эффективность на всех уровнях. Это значит, что на 100 «холодных» звонков вы должны получать 4 обратных и 2 продажи. Для этого нужно понять истинные причины потери клиентов на каждом этапе и поработать с ними: например, сузить целевую аудиторию, круг обзваниваемых потребителей и совершать звонки более точечно, изменить свое предложение, усилить УТП (например добавить персонального менеджера и поддержку 24/7), создать сценарии работы с возражениями (предположить, какие контраргументы могут возникнуть у потенциальных заказчиков и подготовить ответы, чтобы нейтрализовать их сомнения), внедрить скрипты для «холодных» звонков, доработать коммерческое предложение, повысить компетенции сотрудников, увеличить количество «касаний» с потенциальным клиентом при переходе от этапа к этапу («вести» его по вашей воронке), изменить формат презентации на переговорах и т.д.;

3. метод ключевого уровня. Здесь вам нужно найти ключевой этап, на котором происходит более всего продаж и усилить его. Например, вы выясните, что практически все, кто придет к вам в офис, уже соглашаются на покупку тренинга. В этом случае надо повысить нацеленность работы сотрудников на то, чтобы они привлекали людей на личную встречу.

И, конечно, все эти методы можно использовать одновременно. Но нужно помнить, что не всегда увеличение аудитории на первом этапе ведет к увеличению итоговой конверсии, особенно если вы будете работать с нецелевой аудиторией. Это нужно четко контролировать. Также не забывайте считать экономику, даже если все ваши расходы — это оплата работы сотрудников, чтобы стоимость привлечения реальных заказчиков не превышала получаемую прибыль.

Ведите такую статистику по месяцам и неделям. А для того чтобы точно отслеживать, на каком этапе воронки вы теряете клиентов, используйте CRM-систему. Для небольшой компании идеально подойдет amoCRM — недорогая и простая в использовании система управления продажами.

Насколько эффективно ваше коммерческое предложение?

Оффер имеет огромное значение для обоснования клиентам, чем ваша компания лучше конкурентов и из чего складывается цена на услуги.

Универсальных коммерческих предложений не существует. Но, чтобы составить эффективное коммерческое предложение, нужно:

  • описать выгоды своих услуг в соответствии с интересами клиента;
  • включать в предложение только важные факты (детали опускайте);
  • привлекательно оформить коммерческое предложение.

При составлении неперсонифицированных офферов можно разделить всех потенциальных клиентов на группы и составить предложение для каждой. Например, юридическая компания может составить оффер отдельно для физических лиц, юридических лиц, а также партнеров — юридических бюро. Среди юридических лиц правильно разделить клиентов на малый, средний и крупный бизнес, так как все же они по-разному принимают решение о выборе поставщика услуг, учитывают разные критерии (кому-то важнее цена, кому-то — комплекс услуг, а кому-то — надежность партнера).

Чтобы повысить эффективность вашего коммерческого предложения:

  • старайтесь сделать его максимально персонифицированным, для этого подчас требуется сделать настоящее исследование: узнать, кто является директором компании, кто отвечает за ваше направление деятельности, как часто нужны ваши услуги и др.;
  • укажите, какие проблемы решают ваши услуги и как они улучшат жизнь клиентов. Например, заголовок «Решение налоговых споров — это просто!» сработает хуже, чем «Решение налоговых споров всего за одну неделю»;
  • четко и ясно излагайте условия вашего предложения, при этом не перегружайте текст информацией (в идеале должно быть 1-2 листа);
  • указывайте конкретные выгоды: «Наши услуги сэкономят вам 50 тыс. рублей в месяц», а не «Мы сэкономим вам деньги»;
  • броские, креативные, но абстрактные фразы не мотивируют клиента на покупку, то есть призыв «Купи!» не замотивирует потенциального клиента заключить контракт;
  • пишите так, чтобы заинтересовало вас самих, избегайте шаблонных фраз, дифирамбов, размытых и высокопарных формулировок;
  • обращайте внимание на свои преимущества, где вы точно лучше конкурентов;
  • закончите предложение конкретным призывом к действию. Плохой вариант: «Надеемся на плодотворное сотрудничество». Хороший вариант: «Позвоните нам по телефону... Мы всегда на связи»;
  • обязательно укажите цену, так как корпоративные клиенты без цены вряд ли смогут принять решение и, скорее всего, отложат рассмотрение такого коммерческого предложения.
Иллюстрация

Брошюра «Сравни себя»

Клиентоориентированность

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Розничные торговые сети по продаже продуктов питания и сопутствующих товаров (FMCG) в России 2015

Читать
Иллюстрация

Брошюра «Сравни себя»

Оптовая торговля

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Российский рынок интернет-торговли: товары 2015

Читать
Иллюстрация

Брошюра «Сравни себя»

Производство

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Российский рынок интернет-торговли: платные услуги 2015

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Российский сетевой рынок общественного питания 2016

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Рынок автомобильных грузоперевозок в 2014-2015 гг. и прогноз до 2018 г.

Читать
Иллюстрация

Исследования рынка 2015-2016

Современное состояние и перспективы развития программ лояльности в России 2016

Читать